Лиды: основы работы

Что нужно знать о лидах для 90% вероятности продаж?

Лиды – это юзеры, которые уже проявляли интерес к нашему продукту/услуге, оставляли свои контактные данные. Мы им интересны, и они наши наиболее вероятные клиенты. Теперь пора действовать! От дальнейших шагов зависит заключение сделки – вам хочется заполучить покупателя?

В СНГ принято воспринимать горячий трафик как массу, без каких-либо намеков на персонализацию. Поэтому из возможной конверсии в 20-30% отечественные получают всего 5% и довольны малым. Если вы хотите брать максимум, научитесь думать о client как о человеке, а не как о составляющей потенциально доходной массы.

Какие сведения нам необходимо получать? 

Традиционная форма для клиента – это e-mail, телефон и имя. Хватит ли вам этого, чтобы считать это персонализацией? Едва ли. Есть ряд других характеристик и сведений, которые лиды могут оставлять у вас. Это достигается за счет совершенствования формы, акционных предложений для лидогенерации. Также можно обратиться к специальным сервисам, которые собирают полную информацию о потенциалах компании на основе первого контакта. Последний вариант удобный, быстрый, но достаточно дорогой.

Правильная настройка поля для заполнения может лишить вас необходимости обращаться к специалистам за сбором инфо о лидах. Хотя слишком длинные и подробные формы пугают людей и не редко вызывают отказ от заполнения вообще.

Какие данные вам пригодятся: 

  1. Источник перехода. Для оценки эффективности мероприятий вам необходимо знать, откуда идет трафик: социальные сети, рассылки, реклама на других ресурсах. В будущем наиболее эффективная площадка должна стать для вас приоритетом в маркетинге. Спросите об этом в форме или по телефону.
  2. Местонахождение. Этот пункт поможет быстрее запланировать доставку и наладить коммуникацию с пользователем в зависимости от его географического положения. Часто подключают дополнительные ставки: гео-локация во время захода на сайт и текущая локация. Если пользователь путешествует, вы сможете сделать ему персональное предложение и 100% завладеть его вниманием. Фактический адрес можно уточнить в карте заполнения, а вот дополнительные сведения придется собирать в сторонних сервисах.
  3. Путешествие по сайту. Полезно будет узнать, какие станицы заинтересовали лида, чтобы составить его портрет и подготовить предложения. Если он пришел на главную, оттуда на кофеварку, а потом еще на кофейный сервиз – скорее всего, ему не будет интересно объявление о покупке дрели. Вы сможете сэкономить на ненужной рекламе и показывать целевой аудитории продукты, которые им реально нужны. Такие факты можно получить только в плагинах или заказывать у компаний.
  4. Количество переходов. Сколько раз пользователь заходил на вебсайт – важный пункт для юзабилити. Если человек заходил уже несколько раз, но не сделал заказ – скорее всего у него возникают какие-то проблемы. Получая эти данные, вы сможете оперативно реагировать на поломки ресурса и предлагать помощь потенциальным клиентам.
  5. Клики. Находясь на вебсайте, люди кликают не только на кнопки меню, но и всевозможные ссылки, картинки и прочее. Для этого нужно сделать все части сайта активными. Мельчайшие действия могут многое рассказать маркетологам, поэтому если есть возможность – фиксируйте любые шаги юзера на каждой странице.

Дополнительные плюшки

Некоторые мониторинговые сервисы предлагают вычислять уровень готовности к покупке и данные из социальных сетей (аватар, статус, подписки). Эти сведения могут быть полезны, а профиль социальной сети иногда рассказывает о потенциле абсолютно все.

Пример удачной лидогенерации, которая позволяет собрать много информации – анкета косметического бренда La Roche. Бренд вложился в таргетинг с просьбой заполнить анкету и получить бесплатный образец косметики.

Все происходит так: в ленте человек видит возможность получить бесплатную косметику для своего типа кожи. Кликая попадает сразу на анкету. Там заполняет все поля: от личной информации до общих данных. Теперь ему остается только ждать подарок с каталогом, а компании лишь составлять для него новые предложения.

Никто не разорится на пробниках, а вот ответы из анкеты – бесценны. Ее заполняют женщины, которые интересуются косметикой. Уточняющие вопросы о типе кожи и прочем помогают полностью определить круг товаров, который будет интересен каждой конкретной девушке. То есть, вы получаете самую целевую аудиторию из всех возможных.

Если вы не хотите делать большие формы в поле заполнения контактов – придумайте пиар-акцию с анкетированием или проводите опросы в социальных сетях.

Анализ социальной сети позволит адаптировать контент под клиента. Например, у вас есть аудитория, которая любит мемы. Для этой группы создается отдельный контент с модным мемом – он точно привлечет внимание. В этом и заключается польза мониторинга social media.

Лиды, которые не готовы к покупке прямо сейчас

Они так же интересны, как и другие. Важно удержать его внимание на вас. Даже если в данный момент конкретный объект не будет совершать покупку, его контакты будут полезны, чтобы напомнить ему о просмотрах, предложить сопутствующие товары и обязательно оповестить об акции. Если смартфон показался пользователю слишком дорогим, отправьте ему скидку или промокод – теплый лид станет горячим.

Ненавязчивое напоминание о себе сыграет вам на руку. Если иногда в ленте потенциала выскочит ваше объявление, желательно с важными моментами (например, цены) или выгодными скидочными программами – все только выиграют.

Если вы хотите получать больше выгоды, привлекать новые лиды, а главное – удерживать старые, вам стоит выработать персональный подход к ЦА. Никто не любит когда его считают серой массой или навязывают товары, которые им не интересны. Вы рискуете не просто лишиться клиента, но и попасть в черные списки, увеличить процент отказов, а это уже серьезные маячки для поисковых систем и реальная угроза вашей релевантности и продажам.

Могут помочь базы клиентов для звонков и отправки писем со скидками или товарами, которыми владелец ящика интересовался. Используйте все возможные пути привлечения аудитории и выделяйте те, которые стали эффективными для вашей маркетинговой концепции.

Комментарии

Ваш E-mail адрес будет скрыт. Обязательные поля помечены *