теплота трафика

Как определить теплоту трафика и повысить конверсии на основе потребностей клиентов?

Существует три вида «теплоты» трафика: холодный, теплый и горячий. Иногда маркетологи предпочитают работать главным образом с горячкой, оставляя совсем немного ресурсов для других видов. И все эффективнее задействовать любые виды конверсии. Что такое теплота трафика и как ее использовать для повышения продаж?

Теплота трафика: различия и способы работы с каждым видом

Начнем с определений типов трафика. Теплота – это степень заинтересованности и осведомленности потенциального покупателя/клиента о ваших товарах или услугах. Все как «прятках»: чем «теплее», тем ближе к завершению воронки продаж.

  • Горячий трафик – пользователи, которые твердо намерены сделать покупку, и выбирают поставщика, сравнивают условия и цены;
  • Теплый – принимают решение о покупке, подбирают варианты товаров/услуг, ищут подходящее;
  • Холодный – люди, которым необходимо решить определенную задачу, но они еще не знают какие товары могут в этом помочь.

Каждый вид аудитории нуждается в разной демонстрации товара и предложений. Поэтому ваш ресурс должен иметь разные презентационные варианты.

Определение степени готовности к покупке

У вас может быть несколько потов трафика:

  • С таргетированной рекламы;
  • Контекста;
  • РСЯ и КМС.

Нельзя утверждать, что таргетинг принесет только холодных, а контекст горячих клиентов. Все зависит от выбранных параметров и подбора ключевых слов, которыми вы планируете продвигаться.

В идеале маркетолог должен охватывать все виды, чтобы получить максимальную отдачу. Покупки бывают спонтанными, и холодный клиент моментально завершит воронку, при правильной подаче информации.

Запросы пользователей отражают их готовность:

  1. Общие команды говорят о холодном потоке «как сохранить молодость, изменить стиль, выбрать косметику, вставить межкомнатные двери» и прочее сигнализирует о наличии проблемы, которую пользователю хочется решить.
  2. Конкретика – теплая группа. Средство от морщин, модные тренды, качественная косметика, двери в комнату – все это ключи людей, которые уже знают как решить проблему, но еще не уверены в покупке.
  3. Горячая группа ищет с неизменным желанием «купить (или заказать) крем/юбку/пудру/дверь».

Важно создавать разные страницы для каждой группы. «Горяченьких» адресовать прямо на искомые товарные позиции, теплых – на обзоры и сравнительные статьи по группе товаров, которая ему интересна. Для холодных следует заводить информационный раздел сайта, где будут опубликованы статьи познавательного характера (конечно со ссылками на магазин).

Информационные блоки можно создавать внутри магазина или делать сопутствующий сайт-поддержку, где будут только информационные материалы со ссылками на покупки. По сути это блог вашего основного ресурса. Вести блог могут штатные менеджеры, которые хорошо разбираются в товарах, если нет возможности загружать их работой – можно нанять копирайтера для блогосферы.

Как создавать посадочные страницы для холодного трафика

Они ничего не знают о вас, и возможно о вашей услуге. Они не ищут вас, а лишь решение своей проблемы. Хотя зачастую они не делают и этого, тогда к ознакомлению и осознанию проблемы их подталкивает ваше объявление.

Здесь нельзя вести агрессивный маркетинг, нельзя писать откровенные призывы или ограничиваться человека временными рамками. Акции «только сегодня -15%» или настоятельные рекомендации «купите это сейчас же» не сработают. Идея необходимости современные покупки не дозрела и пользователю нужно время чтобы обдумать варианты.

Ваша задача:  подогреть интерес, предложите бесплатную консультацию, запись на вебинар, обратный звонок и прочее. Дайте возможность познакомиться с решениями и предложите свою помощь в выборе.

Типовая страница должна быть наполнена смысловым текстом, информационной подачей вариантов решения, и предложениями получить консультацию. Текст должен быть более объемным, даже в случае таргетинга, чтобы получить внимание и заинтересовать пользователя.

Что делать с теплым трафиком?

Здесь есть осознание проблемы и необходимости ее устранения. Но нет понятия как именно следует поступить. Скажем, женщина хочет избавиться от морщинок, но есть масса средств: крема, инъекции, лазеры… вам нужно убедить ее в преимуществе вашего решения. Если вы продаете крем – убедите покупательницу что именно он поможет омолодить лицо, не оказывает травматического эффекта на кожу, действует глубже и прочее.

На этом этапе все еще нельзя вести агрессивную тактику продаж. В момент размышлений излишняя настойчивость мешает, сбивает и отталкивает.

Лучше всего использовать пробные предложения, которые потенциальный клиент может получить бесплатно. Но и консультации не стоит оставлять за бортом. Поскольку все еще имеет место процесс подбора товара. Предлагайте расчет, бесплатный выезд замерщика, пробник и аналогичные завлекающие преимущества.

Горячих нужно довести до заключения сделки

Даже когда лид уже готов к покупке, он может сорваться или уйти на другой сайт. Поэтому ваша задача провести его до момента оформления заказа.

Если пользователь решил купить пластиковое окно, ему уже известно насколько оно лучше деревянного. А вот напомнить, почему ваши окна лучше, чем у других – самое время. А главное, не забудьте рассказать, что доставка у вас дешевле, а замерщик бесплатный, да и гарантия на год дольше – это поможет подвести клиента к покупке.

Как правило, клиент сравнивает несколько поставщиков, поэтому нужно убедительно объяснять, почему выгоднее купить у вас. Используйте психологическое приемы воздействия.

Чтобы задержать пользователя на сайте, вы можете предложить ему ознакомиться с аналогичными предложениями на вашем сайте, перейти в каталог. Также важно указать как быстро клиент получит отдачу: обратный звонок после нажатия кнопки «заказать», доставку или прочие подробности. Никто не любит ждать пустого, дайте конкретные сроки.

Акции и скидки лучше всего работают именно в горячей атмосфере. Ведь очень приятно, когда вы хотите купить тушь для ресниц, а здесь на нее еще и акция! Это 100% гарантия закрытия воронки.

Комментарии

Ваш E-mail адрес будет скрыт. Обязательные поля помечены *