Триггеры в диджитал маркетинге

Что такое триггер и как его «едят» ваши пользователи?

Понятие «триггеры» вошло в интернет-маркетинг достаточно давно. Хотя и задолго до появления интернета – приемы широко использовались в рекламе. Поговорим о том, что это значит и как маркетологи им пользуются.

Триггер – в переводе с английского «спусковой крючок». Это комплекс методов психологического воздействия на потенциального клиента/покупателя. Эти приемы направлены на установку для пользователя сделать что-либо прямо сейчас. К примеру, оставить свои контактные данные, совершить покупку с «очень выгодной скидкой». 

Tigger помогает маркетологу сформировать посыл, который побудит клиента совершить какое-либо действие

Продающие триггеры взывают к первобытным инстинктам человека: страх, вожделение, голод (в определенной трактовке). Увидев такой месседж, человек практически неосознанно делает то, что нужно маркетологу, попадая в некую ловушку.

Если вы уже знаете все необходимое о своих лидах, можно приступать к работе с триггерами.

Истоки: как все начиналось 

Из опыта до эры интернета: «письма счастья». В начале 2000-х многим приходило письмо из серии «поздравляем, вы выиграли 50/100/200 тысяч рублей!». Это сопровождалось сертификатами с подписями и печатями, которые очень походили на подлинные. Еще зачастую там было письмо «от руководителя» где он поздравляет вас и рассказывает, куда отправить свои контакты для вручения приза.

Находясь в эйфории от мнимого выигрыша (хотя я и не играл), реципиент не обращал внимания на дополнительные бумажки, где мелким шрифтом были описаны условия. А там было самое главное: чтобы стать участником розыгрыша, вам необходимо совершить покупки из каталога на немалую сумму. И тогда, может быть, вам повезет.

В итоге человек либо отправлял все контактные данные и после получал массу писем, каталоги и прочее. Либо совершал покупку, чтобы поучаствовать в розыгрыше денежного приза.

«Акцию» проводили не только безымянные магазины-однодневки. Уважаемые бренды косметической продукции, производители бытовой техники – все не гнушались привязать клиентов таким способом.

Сейчас все намного проще, получая аналогичные письма на электронную почту вам не нужно никуда ходить – заполните анкету прямо сейчас!

В эре интернета и социальных медиа, триггеров насчитывают десятки. Используют самые разные приемы: от безобидного искусственного дефицита, до действительно неприятного воздействия на страхи.

Для маркетолога есть тонкая грань. Он должен подцепить клиента, но оставить позитивный след. Многие переходят черту и начинают неконтролируемые спамные рассылки, от которых невозможно отписаться. Это вызовет лишь негатив и может серьезно испортить репутацию.

Какие бывают триггеры и как их правильно использовать? 

Классифицировать психологические приемы в диджитал маркетинге довольно сложно, поскольку методы смешались, они переходят один из другого. Все же отдельные категории рентабельны только для конкретных групп людей. Мы рассмотрим самые популярные триггеры.

Дефицит

Как правило, он создается искусственно. Это не обязательно рассылка на почту «поспешите, осталось всего два модных парфюма». Попадают и востребованные позиции в интернет-магазинах с пометками «осталось 3 шт» или «нет в наличии».

Товар действительно может закончиться на складе, но происходит подобное довольно редко, особенно если это касается дорогих продуктов или мало разрекламированных брендов.

Метод использую в основном на СНГ, поскольку нам очень знаком дефицит любой продукции во времена СССР. Европейский пользователь хуже клюет, ведь он всегда может взять другой товар или пойти в другой магазин. А наша историческая память играет на руку маркетологам.

Безобидный прием заставляет человека подписаться на обновления, кнопкой «оповестить, когда позиция появится на сайте». А некоторые настолько «включаются» в тему, что теперь ждут только этот продукт и даже не рассматривают варианты покупки аналогов. А после «появления» вполне могут заказать не одну единицу. Он кажется самым лучшим, потому что его так быстро разбирают другие.

Коллективизм

Тоже привет из прошлого. Огромные очереди в магазины, где половина людей даже не знаем за чем стоит, но обязательно купит, что бы это ни было. Принцип «все стоят, и я стою» до сих пор успешно обрабатывается рекламщиками.

Рассылки из серии «все твои друзья уже с нами, они меняют свою жизнь к лучшему, давай с нами!» действуют безотказно но добрую часть населения. Реципиента буквально заставляют примкнуть, а он, чтобы не быть «лузером», наивно ведется.

Применяется в социальных сетях. В среде, где обычно происходит общение с друзьями, такие сообщения выглядят очень правдоподобно.

Благодарность

Действует так: вам предлагают что-либо совершенно бесплатно (книгу, месячную подписку, пробник), вы несказанно рады этому и готовы отблагодарить за такой жест оброй воли. И от вас требуют всего ничего: оставить контактные данные.

Дальше начинается самое интересное. Первое письмо с благодарностью и отчетом об отправке вашего «подарка», а спустя пару дней – десятки однообразных сообщений со спамом, неактуальными для вас предложениями, любой информацией, которая призвана не дать вам забыть о таком хорошем продавце.

Последовательность

Яркий пример: учтивые продавцы в магазинах одежды, техники и дегустации в гипермаркетах. Воздействие следующее:

  • Продавец уделяет вам много времени, чтобы помочь сделать выбор, советует, рассказывает, объясняет;
  • Звучит одна из коронных фраз: «за примерку денег не берут!», «попробуйте, как телефон лежит в руке»,  «эта колбаса из натурального мяса, возьмите еще кусочек на пробу»;
  • Теперь вам неудобно уйти без покупки, даже если товар вам не особо приглянулся.

В условиях интернета провести дегустацию не так просто, зато всевозможные чаты и гиды по сайту, которые администрируют реальные люди, способны произвести впечатление и заставить купить хоть что-то.

Страхи

Когда интернет-маркетолог достаточно хорошо знает своего целевого потребителя, ему известны не только предпочтения и тренды, но и страхи. Например, страхи в творческой среде:

  • Быть непонятным;
  • Получить низкую оценку творчества;
  • Негативная критика;
  • Критика техники рисования/исполнения и прочее.

Поняв это, продавец кистей и красок для художников напишет «хочешь всегда получать только положительные отзывы о работе? С моими красками у критиков не останется шансов!». Пусть пример в грубой форме, но посыл будет примерно таким. Молодые творческие особы наиболее восприимчивы к таким приемам, поскольку остро воспринимают критику своих работ.

Воздействие такого рода применяют к:

  • молодым родителям. Они хотят только лучшего своим детям и еще не научились быть рассудительными: «Только с этим креслом, ваш малыш будет в безопасности»;
  • подросткам. Дети 11-15 лет больше всего боятся стать жертвой насмешек: «Чтобы не стать жертвой буллинга – одевайся в нашем модном магазине»;
  • невестам. В состоянии стресса, они готовы на все, чтобы их свадьба прошла удачно, и здесь очень кстати «Хочешь быть самой шикарной невестой? Дизайнерские платья по приятным ценам только у нас!».

Это лишь малая часть возможных ЦА для такого воздействия. Любые социально незащищенные категории или люди, находящиеся в смятении, не определенные – все могут попасться на крючок маркетологов, взывающих к страхам.

Лень

Страшный порок, который причиняет вред не только здоровью, но и материальному состоянию. Как часто вам встречаются посылы «сделаем все за вас»?

Полезен для сферы услуг. Сюда относят калькуляторы стоимости, чтобы человек не утруждался подсчетами, услуги «все включено», сравнительный таблицы. Последние – гениальный инструмент!

Таблицы сравнения есть почти везде, они могут быть недостоверными, но пользователь, увидев ее на сайте, в 93% случаев верит им, чтобы не ходить по другим сайтам и не проводить сравнительный анализ самостоятельно.

Все это лишь основные триггеры, которые используются наиболее часто и взывают к элементарным чувствам человека. Есть более глубокие методики, которые оказывают сильное воздействие, но применимы они только после глубокого анализа аудитории.

Маркетолог должен быть хорошим психологом – это факт, хотя некоторые компании нанимают штатного специалиста по психологии масс для консультаций. И это работает очень эффективно.

Нужно ли вообще использовать триггеры?

Непременно! Как иначе продвигать свои услуги?

Другое дело, как сделать это так, чтобы пользователи оставались с вами, интересовались жизнью компании и продукцией.

5 простых советов, которые помогут ненавязчивому и эффективному продвижению по средствам tiggers

  • Выполняйте обещания. Если вы предложили подарить бесплатный пробник за подписку – сделайте это. Обманув клиента, вы подмочите репутацию и нарветесь на отрицательные оценки и отзывы.
  • Дайте право настраивать рассылку. Некоторые компании поступают очень мудро, предлагая выбрать количество писем, которые человек хочет получать. При оформлении подписки, вставьте поле «не более одного письма в день/неделю». Все останутся довольны.
  • Не будьте излишне навязчивыми. Прием «дам денег, чтобы они замолчали» не работает. Если реципиенту надоест ваша реклама, он скроет ее из ленты, отпишется, закинет в спам.
  • Вы можете воздействовать на любые эмоции и переживания, но делайте это мягко. Агрессивные триггеры с буквально угрожающими тексами вряд ли смогут повысить ваши рейтинги или продажи.
  • Если ваша цель – создать теплые доверительны отношения с клиентами (а она должна быть именно такой) – основывайте свое продвижение на уважении к аудитории.

Доверьте создание шаблонов для рассылок опытному специалисту, чтобы избежать слишком резких фраз, отпугивающей настойчивости и неумелого маркетинга. Будьте вежливы и учите этому персонал по работе с клиентами. Потребитель становится все более требовательным, старые методы настырной рекламы уже ушли, отходят и навязчивые письма на e-mail. Самое время опробовать новые способы воздействия на потребителя.

Старайтесь не подглядывать в тетрадки к соседу по парте. Ваши конкуренты тоже допускают ошибки, и вам не нужно их повторять. Отход от шаблонов и персонализация общения – вот главные тенденции в онлайн-бизнесе.

Комментарии

Ваш E-mail адрес будет скрыт. Обязательные поля помечены *