корпоративные клиенты

9 способов, благодаря которым ваш B2B Startup получит корпоративных клиентов

Начиная реализацию стартапа, вы еще не имеете достаточного штата, специалистов и устоявшейся аудитории. Но главная задача на первых этапах – это корпоративные клиенты. Наладить сотрудничество с ними помогут 10 наших рекомендаций.

Нужны корпоративные клиенты, как их заполучить?

Возможно, у вас еще нет твердой позиции в результатах Яндекса или Google, клиентская база еще очень мала, но выигрышные сделки с предпринимателями станут решающим шагом в том, чтобы сделать ваш стартап прибыльным или побудить инвесторов к следующему раунду финансирования.

Написать для отраслевых публикаций

Вы можете быть генеральным директором, ТОП-менеджером, представителем небольшой команды или всеми тремя. Работая над молодым бизнесом, вам придется примерять много ролей, но каждая из них будет требовать от вас письма. На любом этапе развития нужно писать статьи, корпоративные предложения, отчеты и вести переписку с клиентом, да так, чтобы он не сорвался.

У вас может быть профессиональный копирайтер, который займется этими задачами. Или вы взвалите весь груз письменной работы на себя и будете публиковаться под собственным именем.

Не так важно кто это будет делать. Важно лишь качество статей, которые вы публикуете на других ресурсах и, конечно же, на своем. Чтобы стать лидером мнений и добиться доверия вам нужно потрудиться. Корпоративные клиенты достанутся тому, кто сумеет заинтересовать их, зарядить своими идеями (возможно безумными!), выделиться из массы сатртапов и, само собой, рассказать о выгодах.

Составьте список изданий, где следует опубликоваться. В данном случае нужно проводить правильную скупку ссылок. Не печатайтесь где угодно. Сделайте 2-3 публикации, но в источниках, которым доверяют, у которых большая профильная аудитория. Опубликованные статьи нужно расшаривать в социальных сетях, особенно в LinkedIn.

Партнерство с другими поставщиками

Вам нужны не только клиенты, но и партнеры. Обычно создание стартапа не обходится без партнерства на ранних этапах, вы ищете людей, которые могли бы вам помочь продвинуться и реализовать задуманное.

Но в дальнейшем нужны новые и новые связи, партнерские отношения, помогающие развиваться в новых направлениях. Вам будет сложно получить поощрения от гигантов в отрасли, поэтому посмотрите на компании среднего сегмента. Вас интересуют те, кто уже закрепился на рынке. Договориться с такими владельцами бизнеса будет проще.

Участие в отраслевых мероприятиях и выставках

Возможно, выступления перед аудиторией не ваш конек и все это покажется сложным. Но бизнес не раз заставит вас делать неудобные вещи, вам стоит привыкнуть. И начините с регулярного посещения отраслевых мероприятий.

Если у вас получится выступить с докладом – замечательно! Подготовить пресс-релиз и речь помогут ваши штатные писатели, если вы боитесь не справиться самостоятельно. Главное – забудьте о скуке. У вас есть формат в котором нужно докладывать, временные рамки, но никто не заставляет вас говорить о сухой статистике или «грузить» аудиторию цифрами. Попробуйте включить в речь все ключевые моменты по теме: немного чисел, самую интересную или приятную статистику, коротко о достижениях и о том, что еще предстоит сделать.

Хотя на первых этапах вы будете гостем на таких «слетах» и это тоже прекрасная возможность для новых знакомств с потенциальными партнерами. Корпоративные клиенты приходят к нам чаще всего после таких выставок. Пообщайтесь с докладчиками, задавайте вопросы, не забывайте сказать кто вы и оставить визитку тем, кто вам наиболее интересен.

Терпение и рассудительность

Сотрудничество с предприятиями занимает куда больше времени, чем обычные продажи. Обсуждение условий и нюансов иногда длится несколько недель и даже месяцев! Вам нужно быть терпеливым на всех этапах. Иногда захочется сорваться, ответить резко – но не делайте этого, чтобы клиент не соскочил.

Если для обработки розничных заказов можно нанять молодых менеджеров, то переписку с крупными клиентами стоит доверить опытному сотруднику или делать это самостоятельно. Воспользуйтесь бизнес консалтингом для поиска специалистов.

Приоритет личных встреч

Хотя львиная доля общения происходит в онлайне, лучше настаивать на личных встречах. В таких условиях есть шанс быстрее прийти к соглашению, узнать потенциального партнера, убедиться в его опыте. Можно нанять личного помощника, который будет заниматься организацией деловых встреч и переговорами на начальном этапе.

Если вас постоянно перенаправляют к менеджерам, отказывают во встречах – это 99% гарантия что сделки не будет. Не тратьте время зря. Подыскивайте тех, кто заинтересован в сотрудничестве не меньше вашего.

Изучайте возможных клиентов

Если ваша клиентская база все еще слишком мала, пришло время ее расширить. Вы не должны просто писать всем с предложениями сотрудничества, это выглядит, как отчаянные попытки удержаться на плаву.

Вы должны присылать предложения лишь тем, кто действительно может заинтересоваться и быть полезным в вашей отрасли. Ориентируйтесь в рыночных позициях своего бизнеса и конкурентов, трезво оценивайте ситуацию. Здравый взгляд на вещи выставит вас в выгодном свете.

Еще один способ произвести впечатление – изучение людей, с которыми предстоит общаться. Прежде, чем посетить мероприятие вашей бизнес-ниши или перед непосредственными переговорами, узнайте больше об участниках встречи. Посмотрите данные не только об их бизнесе: становление как предприниматель, меценатская деятельность, хобби. Если у вас будет что обсудить, кроме бизнеса, это поможет вывести общение на новый уровень.

Выстраивайте стратегию влияния на контактное лицо

Поначалу ваши контакты будут состоять из посредников в бизнесе потенциального партнера. Он не принимает решение, а значит, все предложенное вами будет отправлять «наверх».

Вам стоит настолько убедить этого посредника в необходимости сделки, чтобы он шел с этой мыслью к своему директору. Для этого пригодятся сопутствующие документы: тематические исследования, список реальных преимуществ вашей компании и прочее. Составить такой документ может человек, который отлично знает настоящее положение вещей – Вы. Набросайте предложение и отдайте текст на корректуру, если написать красиво у вас не выйдет.

Размер имеет значение

Молодые стартапы не часто начинаются с огромной команды топовых профессионалов. Естественно эти люди, скорее молодые энтузиасты и в команде вас совсем не много.

Корпоративные клиенты испугаются такого факта, поэтому вам стоит обратить своеобразный недостаток в преимущество. Расскажите, что небольшой штат заинтересованных людей позволяет вам быстрее и эффективнее принимать решения. Это помогает вам пройти в самые узкие проемы.

Превратите пользователей в адвокатов

Честь нужно беречь смолоду, и в интернет-бизнесе тоже. С самого начала осуществляйте клиентскую поддержку на уровне сети отелей Хилтон. Отвечайте быстро, спрашивайте, достаточно ли поддержки они получают в работе с вами, предлагайте помощь, но не навязывайтесь.

Ведите интеллигентное общение со всеми пользователями: корпоративные клиенты, оптовые и розничные покупатели, простые «зеваки», которые, скорее всего ничего не купят. Все они должны стать вашими «адвокатами». Это значит что люди, получившие от вас достаточно внимания, будут говорить об этом другим, могут даже отстаивать вас в комментариях на форумах или написать пост о прекрасном обслуживании в вашей фирме.

Если адвокатами станут простые покупатели – хорошо. Если таковыми станут партнеры – замечательно! Вы получите поддержку в профильных кругах, а это действительно важно для молодого бизнеса. Тот случай, когда сначала вы работаете на зачетку, а потом зачетка на вас.

Напоследок

Раз уж заговорили об адвокатах, хочется дать дельный совет всем молодым предпринимателям. Не пренебрегайте необходимостью юридической грамотности. Если вы не уверены в собственной подкованности, нанять штатного юриста будет не сложно.

Современные условия достаточно жестоки к молодому бизнесу, особенно если вы активны и инициативны. Крупные конкуренты не любят перспективных новичков, поэтому вам стоит быть готовым к разным ситуациям.

Найдите юриста, который сможет доходчиво объяснять все моменты, будет внимательным и прозорливым. Лучше работать с одним человеком, чем постоянно нанимать разных специалистов.

Комментарии

Ваш E-mail адрес будет скрыт. Обязательные поля помечены *